Как получить долгосрочную пользу от обучения?
Вы провели тренинг продаж и требуете после него результатов.
Когда их реально стоит ждать?
Первые 2 месяца внедрения не должно быть строгих целей получить увеличение показателей продаж (результаты). Это не возбраняется, естественно:).
Просто на первом месте - цель закрепить методики. А вот уже потом будут требования к результатам. Это надо открыто сообщить менеджерам, чтобы снять страх.
Если человек только осваивает искусство вождения, нет резона ждать от него побед в «формуле-1». А вот когда освоил, есть навыки, тогда можно говорить про эффективность.
Основная ошибка в обучении: провели тренинг и сразу ждут увеличения продаж.
Это приводит к тому, что люди делают результаты и даже перевыполняют планы, но… за счет применения старых известных им технологий или просто надрыва на работе 24/7, т.к. боятся наказания. Новые приемы пока не закреплены, а времени на их освоение нет – нужен результат «любой» ценой, надо «оправдать» затраты на тренинг.
В итоге тренинг, фактически, прошел зря, инвестиции в трубу, люди выложились и потом работают даже хуже, ибо переутомились, устали от «достигаторства», эмоции прошли, а новых навыков так и нет…
А со старыми они и до тренинга уже делали близко к максимуму, для того тренинг и проводили, чтобы сделать обновление приемов.
Поэтому предупредите их о том, что два месяца будете проверять правильное применение методик. Это будете оценивать, наказывать или поощрять. И они начнут внедрять то, что изучили!
А через пару месяцев уже можно требовать эффективность применения и результаты в продажах.
Как поддерживать менеджеров эти два месяца, помимо контроля применения методик?
Раз в неделю РОП проводит с ними мини-тренинг. Раз в две недели тренер проводит пост-тренинг или вебинар. Создается общий с тренером чат. Там вопросы, признание, обратная связь, домашние задания и т.п.
Главное – люди будут видеть, что и руководству (РОП проводит занятия), и тренеру (проводит пост-тренинги) не безразлично, как они внедряют то, чему их обучили на тренинге.
Именно получение этого внимания (+снятие страха за отсутствие сверх результатов на два месяца внедрения) и даст мотивацию использовать изученные методики.
Тогда знания и умения превратятся в навыки.
Это и даст долгосрочный эффект от обучения.
#дмитрийсемин
#семин_тренинги
#семин_продажи
#семин_переговоры
